Главная / Новости компаний / Отдел продаж за 3 месяца

Отдел продаж за 3 месяца

10.07.2014 05:12


За последние 10 лет ситуация на рынке очень поменялась. Если раньше на одну компанию было 100 покупателей, то сейчас на одного покупателя 100 продавцов. Чтобы сегодня компания процветала и была жизнеспособной в ней должен быть построен сильный отдел продаж. Но отдел продаж как и любой другой отдел должен состоять из сотрудников и руководителя. Наличие обученного руководителя является ключевым фактором в успехе всей команды.
Делая опрос из 100 компаний мы выяснили, что отдел продаж построен лишь в 60, наличие руководителя имеется лишь в 25. Выясняя, как действует руководитель оказывается, что он продает сам и приносит 80% дохода компании, а остальные продавцы приносят всего лишь 20%. Получается, что руководитель, совершенно им не является! Он такой же продавец,как и все остальные, только он хорошо это делает. И здесь есть ловушка: весь отдел продаж завязан только лишь на одном человеке и если он уйдет из компании, то как такового отдела и не будет! Все рухнет и компанию ждет сложная ситуация.
Выясняя почему так происходит мы обнаружили 2 главных фактора:
1. Условия заработной платы не мотивируют его на развитие группы
2.Он вообще не может руководить, нет этой способности
Давайте рассмотрим каждый из них.
1. Условия заработной платы, когда руководитель получает % от личных продаж, в корне не правильны. Он за мотивирован на личные продажи, а не на развитие группы, а это является преступлением! Руководитель отдела продаж может продавать, только для того чтобы вести ключевых клиентов компании, не терять навык в продажах, помогать продавцам в выполнении плана, особенно когда есть сложная ситуация. Но получать свою зарплату он должен только от продажи своих сотрудников. Иначе ему нет смысла заниматься развитием группы. Он получает большую зарплату и вообще не парится, что там происходит с другими. Поменяйте мотивацию и поставьте ему % от продажи его сотрудников и тогда у него не будет вариантов, как только начать работать со своими людьми и развивать их.Опасность может быть в следующем: когда Вы резко поменяете условия, то он может уйти и Вы потеряете хорошего продавца. Как поступить? Обсудите с ним, что Вы даете ему 3 месяца на то, чтобы он продолжал сам продавать и постепенно уделял все больше и больше внимания на развитие группы. Например: сейчас время на его личные продажи занимает 80%, а на развитие группы всего 20%, через месяц 60/40, еще через месяц 40/60 и т.д. К концу срока его сотрудники значительно подрастут и начнут приносить существенно больше денег и тогда можно менять мотивацию. Это будет плавным переходом и он будет не разрушительным.
2. Чтобы проверить способности руководителя руководить, нужно проверить его способности что либо организовывать. Объявите генеральную уборку и назначьте его старшим дав в подчинение людей. Если он руководитель от природы, то он раздаст всем задание, поставит всех на свои места и люди будут работать, а он их координировать. Если он не является руководителем, тогда он будет всю работу делать сам, а остальные будут стоять в стороне. Тогда это просто исполнитель, но опять же при этом он может быть отличным продавцом.Если Вы обнаружили, что у него нет результата, как у руководителя, то его нужно вернуть снова в продавцы. Но тут есть опасность потерять его, т.к. не всем людям хочется понижаться в статусе. Таким образом за 5 лет мы потеряли более 20 толковых исполнителей! Чтобы понижение было безболезненным и Вы не потеряли сотрудника, нужно обсуждать варианты событий перед тем, как Вы его назначите на должность исполняющий обязанности руководителя. Вы должны добиться согласия в том, что если он не справится, тогда он снова перейдет в продавцы. Вот еще важный момент: совсем не обязательно чтобы руководитель был лучшим продавцом, но при этом он должен хорошо разбираться в этом и показать результат в продажах, он должен быть продуктивным. Не все выдающиеся тренеры были величайшими спортсменами!
Из моей практики это две основные вещи влияющие на развитие отдела продаж. Остальное тоже не мало важно и к этому относится знания и компетентность руководителя. Одно не может существовать без другого, но первые два пункта идут первыми в построении отдела продаж!
Конференция «Как построить системный отдел продаж за 3 месяца» пройдет 7-8 августа. Впервые в конференции участвуют такие бизнесмены, как: Владимир Кусакин, Илья Кусакин и Сергей Шушин.
Звоните и регистрируйтесь: (861) 944-15-91
Организатор BusinessForward Юг
www.bf-ug.ru

Назад


Похожие

В марте 2014 года исполнится год со дня проведения банком ВТБ корпоративной благотворительной программы «Мир без слез» в детском отделении Городской больницы №1 Управления здравоохр ...